Tri najčešće zablude o naplati potraživanja u inostranstvu (i zašto vas one koštaju novca)

Kada firma prvi put naiđe na problem nenaplaćenog potraživanja od stranog klijenta, reakcije su obično iste: prvo podsetnici, zatim advokat, a na kraju — otpis. Ne zato što je potraživanje nemoguće naplatiti, već zato što većina odluka počiva na pretpostavkama koje nisu tačne.

Ove pretpostavke koštaju firme milione evra godišnje. Ne zato što su potraživanja zaista nenaplativa, već zato što se odustaje pre nego što se iskoristi prostor koji postoji.

U ovom tekstu izdvajamo tri najčešće zablude i objašnjavamo zašto vas one mogu koštati više nego što mislite.

Zabluda 1: Strani dužnici mogu lakše da se sakriju

Prva pomisao mnogih je da je strani dužnik „daleko" — i da je zato teže doći do njega. Deluje logično: druga zemlja, drugi jezik, drugi pravni sistem, druga kultura poslovanja.

Ali u praksi, ovo je često obrnuto.

Firme koje posluju međunarodno imaju više da izgube od neplaćanja nego firme koje posluju samo lokalno. Njihov poslovni ugled je izložen na međunarodnom tržištu. Njihovi partneri, kupci i dobavljači mogu da saznaju da ne izmiruju obaveze. Zato je prostor za razgovor često veći nego što se na prvi pogled čini.

Ono što zaista otežava situaciju nije udaljenost, već pogrešan pristup. Kada se komunikacija svede na automatizovane podsetnike koji idu na istu adresu, bez razumevanja konteksta, odgovor izostaje — ne zato što dužnik ne želi da plati, već zato što komunikacija nije vođena na način koji vodi rešenju.

Šta to znači za vas: Udaljenost nije razlog za odustajanje. Ali ni slanje podsetnika nije rešenje. Potrebno je razumeti prirodu odnosa i okolnosti koje ga okružuju.

Zabluda 2: Naplata u inostranstvu je skuplja nego u zemlji

Druga česta pretpostavka je da je međunarodna naplata skupa — advokati, sudski troškovi, prevodi, putovanja. I zaista, ako se ide pravnim putem, troškovi mogu biti značajni.

Ali ono što se često previđa jeste cena otpisa.

Kada firma otpiše potraživanje od 30.000 evra, to nije samo gubitak od 30.000 evra. To je i:

• izgubljen novac koji je već zarađen
• izgubljeno vreme koje je uloženo u posao
• izgubljeni resursi koji su utrošeni na isporuku
• poreski tretman otpisa koji često nije povoljan

Kada se ti troškovi saberu, otpis je retko „jeftinija" opcija.

Sa druge strane, komercijalni pristup naplati — koji ne uključuje sudske postupke — često je daleko pristupačniji nego što firme pretpostavljaju. Model naknade koji se vezuje za stvarno naplaćen iznos znači da firma ne plaća unapred za nešto što možda neće dati rezultat.

Šta to znači za vas: Trošak naplate treba meriti u odnosu na trošak otpisa, a ne u apsolutnom iznosu. Kada se tako postavi jednačina, slika je često drugačija.

Zabluda 3: Morate angažovati agenciju u zemlji dužnika

Treća zabluda je da naplatu može da radi samo neko ko je fizički prisutan u zemlji dužnika. To bi značilo da za svaku zemlju treba angažovati drugu agenciju — što je skupo, komplikovano i često nepraktično.

Ali presudno nije gde ste, već kako pristupate problemu.

Međunarodna B2B naplata ne funkcioniše po principu teritorije, već po principu razumevanja poslovnog odnosa. Ono što je važno jeste razumeti kontekst, prepoznati šta je zaista prepreka i voditi proces na način koji otvara prostor za rešenje.

To su stvari koje ne zavise od geografske lokacije, već od pristupa.

Šta to znači za vas: Ne morate da angažujete nekoga u svakoj zemlji. Ali morate da razumete kako funkcioniše komunikacija sa drugom stranom — i da imate pristup koji prevazilazi standardne kanale.

Šta je zajedničko svim trima zabludama

Sve tri zablude počivaju na istoj pretpostavci — da je problem u okolnostima, a ne u pristupu.

Kada firma zaključi da je potraživanje nemoguće naplatiti, najčešće nije proverila sve opcije. Nije razumela prirodu odnosa, nije izmerila trošak otpisa, nije pokušala pristup koji prevazilazi podsetnike.

To ne znači da je svako potraživanje naplativo. Neka zaista nisu. Ali razlika između „nije naplativo" i „nije pokušano na pravi način" često je ono što razdvaja firme koje naplate od onih koje otpišu.

Šta možete da uradite sledeće

Ako imate potraživanje od strane firme od 20.000 evra ili više, i standardni pokušaji naplate nisu dali rezultat — vredi razmotriti korak koji većina ne pokušava.

To nije pravni put. To nije masovna naplata. To je individualan pristup koji počinje analizom, a ne podsetnikom.

Ako želite da saznate više o tome kako pristupamo ovakvim slučajevima, posetite alterclaim.rs ili nas kontaktirajte na info@alterclaim.rs.